Главная

При подготовке к совершению сделки, т. е. к подписанию договора, предприниматель сосредоточивает свое внимание в основном на следующих моментах:

1) определении психологического сопровождения процесса ведения переговоров с партнером;
2) выявлении (па основе анализа ситуации и цели сделки) конкретных формулировок каждого из условий договора.

Под "психологическим сопровождением" понимают готовность идти па какие-либо уступки в ходе переговоров или, наоборот. твердо стоять на своих позициях, отказываясь от принятия компромиссных решений. Определяя "психологическое сопровождение" процесса ведения переговоров с партнером, предприниматель исходит из степени важности подготавливаемой сделки для стратегии (а иногда и тактики) фирмы. Если, например, сделка, к совершению которой он готовится, играет ключевую роль в стратегии фирмы, то предприниматель, естественно, будет стремиться создать благоприятную психологическую обстановку для ведения переговоров с партнером, даже если это потребует от пего каких-либо дополнительных расходов. При этом предприниматель руководствуется или желанием привязать к себе партнера, с которым готовится сделка, иди стремлением не упустить этого партнера, г. е. в любом случае установить с ним деловые контакты.

При выявлении конкретных форм каждого из условий договора предприниматель исходит из своей роли в данной сделке, т. е. кем он выступает -- продавцом или покупателем, передающей или принимающей товар стороной.

В период подготовки к переговорам предприниматель прежде всего определяет приемлемый для себя ценовой показатель. Для этого он выделяет три ценовых отметки, которые имеют существенное значение: максимальную, минимальную и объективную цену. Представим это графически:

Максимальная цена  - 120 руб.

Объективная цена  - 100 руб.

Минимальная цена  - 80 руб.

Максимальная цена (с точки зрения продавца) — это показатель, с которого можно было бы начинать переговоры, но на достижение которого нельзя рассчитывать (он выше, чем средний в данный момент ценовой показатель: каждый продавец надеется на получение более высокой цены).

Минимальная (минимально допустимая) цена — это предельный ценовой показатель, ниже которого в ходе переговоров предприниматель решает не опускаться. Она равна издержкам производства плюс минимальная прибыль, неполучение которой делает сделку бессмысленной. Например, если мы затратили на производство товара 70 руб., то минимально допустимая цена будет, видимо, 80 руб., а 10 руб. составят минимальную прибыль. Хотя иногда возникает ситуация, в которой продавец идет на установление бесприбыльной цены (на уровне издержек производства) или даже цены ниже издержек производства, если он стремится привязать к себе партнера или обойти конкурента.

Минимально допустимая цена обозначает для предпринимателя какие-то предельные рубежи, достигая которых он прекращает переговоры. В нашем случае, если партнер не соглашается на нашу цену, а она уже достигла 80 руб., мы можем сказать ему, что дальнейшее обсуждение для нас не имеет интереса и по этой причине мы прекращаем переговоры.

Наиболее сложным представляется определение объективной цены, на которую можно рассчитывать при нормальной ситуации в обществе и спокойном ходе переговоров. В составе объективной цены лежит средняя цена данного или аналогичного товара со средними качественными характеристиками. Средние или среднестатистические показатели относятся к усредненным товарам, которых может и не быть, но цена на уровне средней определяется как средневзвешенная, среднеарифметическая цена. Например, товар А был продан в первом случае за 100 руб., а во втором — за 120 руб. Средняя цена составила 110 руб., хотя товар по этой цене не Продавался. Иметь сведения о средней цене важно, чтобы знать базу для определения объективной цены, которая может быть выше или ниже средней, но отталкиваться она будет именно от средней цены.

Часто предприниматель теряет именно от того, что не имеет сведений о средней цене данного (или аналогичного) товара, которая для него всегда выступает в качестве ориентира, а не обязательного для исполнения показателя.

Например, в 1993 г. наши алтайские предприниматели заключили сделку со своими китайскими партнерами о поставке им автомобилей "КамАЗ". Китайские партнеры предложили цену 38 тыс. швейцарских франков. Продавцы посчитали эту цену вполне приемлемой для себя и подписали договор. Позже они узнали, что средняя цена на такой автомобиль на мировом рынке составляет 95 тыс. швейцарских франков. Речь идет не о том, что если бы они владели такой информацией, то получили бы обязательно 95 тыс. франков. Может быть, они бы продали автомобили за 70 тыс. франков, но знали бы, от какого ценового показателя они отталкиваются и почему "идут" вниз от него (а не вверх). И упущенной выгоды у них при этом не было бы.

Для определения объективной цены, на которую можно рассчитывать в ходе переговоров с партнером, предприниматель составляет конкурентный лист, т. е. проводит детализированный анализ имеющихся на рынке аналогичных предложений, сравнение характеристик товаров конкурента и своего товара и выявление на основе такого сравнения возможной цены, которую можно запрашивать за свой товар.

Конкурентный лист пригодится и в том случае, когда вы готовите рекламу своего товара. В рекламном проспекте (или объявлении) выигрышным моментом будет выделение характеристик вашего товара, которые отличают его в лучшую сторону от аналогичных товаров конкурентов.

Цена товара, представляющего собой предмет договора, зависит от объема связанных с выполнением сделки обязательств, которые берет на себя каждая сторона: чем большие обязательства берет на себя продавец, тем выше будет цена, и наоборот. Эти обязательства могут сводиться к гарантийному обслуживанию или ремонту поставляемых товаров, поставке запчастей и т. д. Однако чаще всего речь идет о том, какая из сторон берет на себя обязательства (а следовательно, и расходы) по транспортировке товара и его страхованию на период транспортировки. Эти два последних обязательства носят наименование базисных условий поставки, под которыми понимают распределение между сторонами обязанностей по транспортировке проданного товара и по его страхованию на период транспортировки.

Если при продаже товара продавец обязуется доставить за свой счет товар до места нахождения покупателя (или до указанного покупателем места), да еще и застраховать за свой счет товар от возможного ущерба в период транспортировки, то он может назначить более высокую цену.

Стороны вправе договориться о возложении всех этих обязанностей на любую из них или распределить эти обязанности между собой: на одну сторону могут возлагаться обязанности и расходы по транспортировке товара, на другую — по страхованию товара на период транспортировки.

Существуют международные стандарты обозначения базисных условий поставки. На внутреннем российском рынке такая система, правда, применяется пока еще редко. Во внутренних договорах чаще используются иные, соответствующие российским традициям, но расплывчатые в правовом смысле понятия и формулировки, указывающие на обязанности сторон (а следовательно, и расходы):

1) условия поставки товара — самовывозом (это означает, что обязанности и расходы по транспортировке товара возлагаются на покупателя);

2) место поставки товара — г. Москва (это означает, что обязанности и расходы по транспортировке товара возлагаются на продавца).

Условия страхования товара на период транспортировки в таких формулировках отсутствуют.

Международной системе базисных условий поставки, во-первых, присущи достаточно четкие и ясные правовые толкования, во-вторых, она предполагает распределение обязанностей и расходов между сторонами не только по транспортировке, но и по страхованию товаров на период транспортировки. Наиболее распространенными базисными условиями поставки выступают цены СИФ, ФОБ, КАФ, ФАС. Эти условные обозначения зародились на морском транспорте, однако в современный период они используются и при перевозках всеми другими видами транспорта. Данные цены базируются на Международных правилах толкования торговых терминов, которые носят наименование "Ин-котермс".

Цена СИФ (CIF — первые буквы английских слов cost, insurance, freight — стоимость, страхование, фрахт, т. е. транспортировка) предполагает, что продавец:

• передает покупателю товар;
• осуществляет за свой счет доставку (транспортировку) товара до согласованного сторонами пункта назначения;
• страхует товар на период его транспортировки.

В этой связи можно выделить обязанности продавца и покупателя. Продавец обязан:

• зафрахтовать транспортное средство для доставки товара до согласованного сторонами пункта назначения;
• застраховать товар на период его транспортировки до согласованного пункта назначения за свой счет, но в пользу покупателя (страховку оплачивает продавец, но страховой полис или страховой сертификат выписывается на имя покупателя). Это связано с моментом перехода ответственности за товар с одной стороны на другую (с продавца на покупателя). Ответственность с одной стороны на другую переходит в момент пересечения последним грузовым местом (например, 10-м ящиком) отгружаемой партии товара (если партия состоит из 10 ящиков) вертикальной линии борта транспортного средства, через который осуществляется погрузка в месте отправления товара;
• доставить за свой счет товар в место отправления и загрузить его на борт зафрахтованного транспортного средства;
• информировать покупателя о времени окончания погрузки и об ориентировочной дате прибытия товара в согласованный сторонами пункт назначения;
• направить в адрес покупателя пакет товаросопроводительных документов.

Покупатель обязан:

• своевременно выгрузить товар в согласованном пункте назначения;
• обратиться от своего имени в страховую компанию за возмещением ущерба, причиненного товару в период его транспортировки (если таковой имеется).

Цена ФОБ (FOB — производное от англ. free on board — свободен на борту) предлагает условия, обратные цене СИФ, т. е. обязанности и расходы по транспортировке и страхованию товара на период транспортировки возлагаются на покупателя, который сам фрахтует транспортное средство и сообщает продавцу вид и наименование (или номер) транспортного средства, а также дату его прибытия в пункт погрузки. Продавцу эта информация необходима, поскольку он отвечает за погрузку товара на транспорт, зафрахтованный покупателем.

Цена КАФ (CAF — первые буквы англ. слов cost and freight — стоимость и фрахт) предполагает те же условия, что и цепа СИФ, если из них исключить страхование, обязанности и расходы по которому возлагаются на покупателя.

Цена ФАС (FAS — сокращение англ. слов free alongside the ship — свободен вдоль борта судна). Обязанности продавца сводятся к тому, что он доставляет товар в согласованный сторонами пункт погрузки (отправления) и выкладывает его вдоль борта транспортного средства или даже вдоль предполагаемого места стоянки транспортного средства. В этом случае ответственность с одной стороны на другую переходит в момент выкладки последнего грузового места партии в согласованном сторонами месте.

При обозначении базисных условий поставки на других видах транспорта традиционно используется термин франке (от итал. franco — свободный). Если стороны договариваются о транспортировке товара по железной дороге, то они могут применять, например, такие условия: франко-вагон — российско-финская граница. Эти условия будут обозначать, что продавец (если в качестве такового выступает российский партнер) несет обязанности и расходы по погрузке товара в вагон и его транспортировке до российско-финской границы. Ответственность с одной стороны на другую в таком случае переходит в момент пересечения линии границы.

При автомобильных перевозках применяются условия франко-склад продавца или франко-склад покупателя.

При возникновении каких-либо сомнений в трактовке базисных условий поставки стороны обговаривают их детали подробным образом, поскольку неясности в трактовке могут привести к разногласиям между сторонами уже в ходе выполнения договорных обязательств, а значит, могут возникнуть излишние расходы.

В базисные условия поставки, как мы уже отмечали, включаются и обязанности (а следовательно, расходы) сторон по страхованию товаров на период их транспортировки. Страхование грузов обеспечивает возмещение убытков, которые могут возникнуть при гибели или повреждении транспортируемых грузов вследствие аварий, дорожно-транспортных происшествий, схода вагонов с рельсов, посадки судна на мель, падения подвешенного груза и т. д., а также вследствие кражи, недоставки, боя хрупких предметов, воздействия влаги, деформации, огня, взрыва и др.

Страхователями грузов могут быть любые юридические и физические лица, являющиеся либо грузоотправителями, либо грузополучателями. Как правило, это лица, по условиям поставки товара (продукции) заинтересованные в страховой защите. Груз принимается на страхование в заявленной сумме, но не свыше стоимости, указанной в документах на его перевозку. Его можно застраховать по месту как отправления, так и получения. Страховая защита начинается с момента, когда груз будет взят со склада в пункте отправления, и продолжается в течение всей перевозки (включая промежуточные перегрузки, перевалки и временное хранение в пунктах перегрузок) до момента, когда он будет доставлен в конечный пункт назначения.

При наступлении страховых событий страхователь обязан принять все возможные меры к спасению поврежденного груза, а также к обеспечению права страховщика на предъявление иска к виновной стороне и незамедлительно сообщить о случившемся владельцу груза. Выплата возмещения ущерба, нанесенного грузу в результате страховых событий, производится в пределах страховой стоимости груза, исходя из стоимости утраченного и степени повреждения сохранившегося груза. Размер взноса по договору страхования груза устанавливается в зависимости от вида груза, его размещения, упаковки, вида перевозочных средств, объема страховой ответственности (перечня страховых событий) и т. д.

Для достижения самой выгодной цены необходимо правильно определить момент выхода товара на рынок. Связано это с тем, что цены почти на любой товар (особенно на сезонный) подвержены колебаниям. Если предприниматель накапливает такие сведения о движении цены на интересующий его товар, то он может выстроить кривую, показанную на рисунке.

Движение цены на товар

Если такая линия будет выстроена на основе достоверной информации, то предприниматель может определить, что наилучшее время выхода товара на рынок — это период с марта по май (декабрь — февраль также неплохой, но менее предпочтительный период), а период с августа по ноябрь — наименее благоприятное время. Конечно, подобную информацию можно получить и на стороне, например в какой-либо маркетинговой фирме, но собственным опытом и наблюдениями также не стоит пренебрегать.